Mitsuhiro Matsuda: La visión detrás de una marca de culto en el lujo artesanal
Las grandes marcas no solo venden productos; construyen legados.
Las grandes marcas no solo venden productos; construyen legados. Capturan una idea tan poderosa que su identidad trasciende las simples transacciones. Matsuda es una de esas marcas.
El nombre puede no ser tan reconocido como Ray-Ban o Cartier, pero entre los conocedores de la verdadera artesanía, Matsuda es una leyenda. Su éxito no se basa en el marketing masivo o las tendencias de temporada, sino en una dedicación obsesiva a la calidad, el deseo impulsado por la escasez y un posicionamiento estratégico a largo plazo. Matsuda ha dominado la diferenciación, el poder de marca y el poder de proceso, tres ventajas estratégicas fundamentales que explican su fortaleza continua.
👓 La obsesión de un padre que creó un legado
Mitsuhiro Matsuda era más que un diseñador: era un visionario. Su incursión en el mundo de la óptica no comenzó con un plan de negocios ni con una oportunidad de mercado. Comenzó con un problema.
Su hija tenía dificultades para ver en la escuela, pero no encontraba unas gafas que se ajustaran cómodamente y complementaran su rostro. Frustrado por la falta de opciones bien diseñadas y de alta calidad, Matsuda decidió crear algo que cumpliera con sus estándares, casi imposibles de alcanzar.
En ese momento, Matsuda ya era un nombre reconocido en el mundo de la moda. Había estudiado en París y trabajado en Europa antes de regresar a Japón para fundar su propia casa de moda, Matsuda, en 1967. Sus diseños de ropa eran vanguardistas, combinando el minimalismo japonés con la estética ornamentada del art déco y la sastrería europea.
Pero la óptica era diferente. Requería una precisión extrema, dominio de los materiales y una atención al detalle que pocos diseñadores poseían. En lugar de externalizar la producción como la mayoría de las marcas, Matsuda fue a Sabae, Japón, el epicentro global de la artesanía en gafas de alta gama. Sabae era el hogar de los artesanos que pioneros en la construcción de monturas de titanio, un material increíblemente resistente y ligero.
Sus primeros diseños de gafas eran verdaderas obras de arte, cada pieza meticulosamente elaborada a mano por maestros artesanos. La noticia se esparció rápidamente entre los expertos en moda y, pronto, las gafas Matsuda desarrollaron un culto de seguidores. A diferencia de las marcas de mercado masivo, que lanzan nuevas colecciones cada temporada, Matsuda adoptó un enfoque diferente: construir un negocio basado en el diseño atemporal, la artesanía obsesiva y la escasez estratégica, una estrategia que refleja la de las mejores marcas de lujo de la historia.
Marco estratégico: el negocio de la escasez y la atemporalidad.
👓 Matsuda y las "7 fuerzas" de Hamilton Helmer: poder de marca y poder de proceso
En 7 Powers, Hamilton Helmer describe cómo las empresas más exitosas establecen ventajas competitivas a largo plazo. Matsuda se beneficia de dos "fuerzas" clave que sostienen su negocio:
📍Poder de marca – Helmer define el poder de marca como la capacidad de un negocio para generar un mayor valor percibido debido a la confianza, la reputación y la familiaridad del cliente. El compromiso de Matsuda con la producción limitada, la artesanía manual y la coherencia en el diseño hace que sus gafas se sientan como obras de arte en lugar de simples productos de consumo. Debido a que los clientes perciben a Matsuda como una marca para verdaderos conocedores, disfruta de un poder de fijación de precios que los competidores de mercado masivo no pueden igualar.
📍Poder de proceso – La cadena de suministro, los métodos de producción y el proceso de diseño basado en artesanos de Matsuda crean una ventaja sostenida difícil de replicar. Sus gafas tardan hasta dos años en producirse, con más de 250 pasos manuales realizados por maestros artesanos. Esta atención extrema al detalle convierte el proceso de fabricación de Matsuda en un foso estratégico: los competidores no pueden simplemente escalar y copiar su nivel de artesanía.
👓 El efecto flywheel de Jim Collins: la construcción lenta de un legado
Jim Collins, en Good to Great, describe el "efecto flywheel": la idea de que las grandes empresas no triunfan gracias a un solo gran avance, sino a través de mejoras incrementales constantes que generan impulso con el tiempo.
Matsuda es un ejemplo perfecto de este principio. No hubo un único momento en que Matsuda se convirtió en una marca icónica; más bien, ha refinado su producto e identidad de marca de manera constante durante más de 50 años. Cada colección de edición limitada, cada rediseño meticuloso de un modelo clásico y cada decisión estratégica de mantenerse en un nicho en lugar de ir al mercado masivo ha contribuido al flywheel de Matsuda.
Esta coherencia es clave. En el sector del lujo, la percepción del consumidor se construye durante décadas. Una marca como Matsuda no triunfa con campañas explosivas de marketing; triunfa al no comprometer nunca la calidad, mantener la exclusividad y apegarse a sus principios fundacionales.
👓 El modelo de negocio de Matsuda: el arte de la escasez y la perfección
La mayoría de las marcas de lujo enfrentan un dilema fundamental: cómo mantener la exclusividad sin sacrificar el crecimiento de ingresos. Matsuda tomó un enfoque único, construyendo un negocio que prioriza el valor de marca a largo plazo sobre las ventas a corto plazo.
👉🏻 Producción ultra limitada como foso competitivo
Las gafas Matsuda no se producen en masa. Cada par toma hasta dos años en fabricarse, con más de 250 pasos manuales. Esto garantiza el más alto nivel de calidad y, al mismo tiempo, genera una escasez natural. A diferencia de muchas marcas que usan la escasez como una estrategia de marketing, Matsuda realmente limita su oferta porque su proceso de producción no puede acelerarse.
👉🏻 Posicionamiento como una marca para conocedores
Matsuda no persigue al consumidor promedio. Se posiciona como una marca para quienes aprecian el verdadero arte. Al mantener su distribución altamente selectiva —vendiendo solo a través de ópticas exclusivas— refuerza su estatus como una marca para entendidos.
👉🏻 Diseño atemporal en lugar de tendencias
Matsuda no lanza colecciones de temporada. En cambio, revisita diseños de archivo, asegurando que cada pieza siga siendo relevante durante décadas. Este enfoque hace que sus gafas sean vistas como una inversión, en lugar de un accesorio de moda desechable.
👓 Lecciones estratégicas para emprendedores e inversionistas
La historia de Matsuda es más que un relato sobre la artesanía japonesa; es una clase maestra en branding, economía de la escasez y estrategia a largo plazo.
El poder de marca es un foso competitivo – Las marcas fuertes generan valor percibido más allá del producto en sí.
La escasez impulsa el deseo – Cuando los consumidores saben que un producto es difícil de conseguir, su deseo y valor de reventa aumentan.
El posicionamiento importa más que la escala – Matsuda no necesita vender millones de gafas para ser exitosa; prospera sirviendo a un nicho con una visión intransigente.
El efecto flywheel es real – Las grandes marcas se construyen en décadas, no de la noche a la mañana.
La atemporalidad es un activo de marca – Las mejores marcas de lujo resisten la tentación de reinventarse constantemente.
Matsuda nos recuerda que, a veces, el mayor poder radica en hacer lo contrario: mantenerse pequeño, raro y excelente.
Gracias, Emmanuel Castro, por la inspiración.